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INTERVIEW

Alain Simon, directeur de la supply chain d'arvato France

18.04.2016 • 17h00
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par Matthew PERGET
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En se lançant dans l’e-commerce, le fabricant va se positionner sur de la quantité unitaire, avec des volumes plus marginaux, et va devoir apprendre à parler au consommateur final.
Dans un contexte d’évolution du nombre de fabricants se lançant dans l’e-commerce, Alain Simon, directeur de la supply chain d’arvato France, relate les difficultés auxquelles les fabricants peuvent être confrontés en optant pour un canal de vente en ligne.

Comment expliquer l’augmentation du nombre de fabricants se lançant dans l'e-commerce ?

Cela répond à une demande forte des consommateurs et à une évolution des modes de consommation. Les fabricants peuvent aller chercher du développement en procédant un peu différemment et en renouvelant les canaux pour écouler leurs produits. Ils ne peuvent pas se dispenser des réseaux de distribution physiques, ils en ont besoin. En revanche c’est pour eux un canal additionnel, une opportunité pour écouler des produits par une vente directe et avoir, s’ils le souhaitent, une stratégie de différenciation en offrant d’autres produits par ce canal-là. Au-delà du support de commandes, la logique consiste à rechercher tous les moyens d’atteindre le consommateur.

 

À quels obstacles les fabricants peuvent-ils être confrontés lorsqu’ils souhaitent développer leur canal de vente en ligne ?

Un fabricant est bien souvent un industriel. Même s’il conçoit des produits pour les vendre, il les conçoit avant tout pour séduire des acheteurs et ensuite les écouler via des grosses quantités. En se lançant dans l’e-commerce, le fabricant va se positionner sur de la quantité unitaire, avec des volumes plus marginaux, et va devoir apprendre à parler au consommateur final. Il va devoir comprendre ses besoins, ses attentes, apprendre à le connaître au sens « data intelligence » du terme. Car en s’adressant en direct à des consommateurs, il aura accès à de la donnée. Une donnée qui va se démultiplier très vite. Il faut alors se poser la question du traitement des informations récupérées pour l’avenir, dans l’optique de constituer une base clients par exemple. Autre aspect à prendre en compte : la notion de marque. Certains fabricants n’ont pas forcément de marque et peuvent fabriquer pour le compte d’une marque. Ils doivent alors bien communiquer auprès de leurs partenaires historiques, notamment ceux pour lesquels ils écoulent le plus, en leur expliquant qu’ils vont potentiellement vendre sur le côté. Les marques peuvent voir cela comme une forme de concurrence, puisqu’elles ont elles aussi une stratégie e-commerce. L’aspect communication et préparation n’est donc pas à négliger.

 

Ces nouveaux arrivants manquent-ils de stratégies efficaces pour bien gérer leurs retours ?

Les retours pour un fabricant ne sont pas simples. C’est le retailer qui les gère la plupart du temps. Le fabricant n’est pas toujours équipé, armé ou expérimenté pour en prendre la charge. Cela peut donc constituer un problème, sauf s’il se fait accompagner pour cette activité par un partenaire, comme arvato par exemple. Nous pouvons proposer à un fabricant qui souhaite se lancer dans l’e-commerce une solution tout-en-un dans laquelle nous allons lui permettre d’adresser le marché BtoC en direct en lui offrant les différentes briques métiers nécessaires : le site e-commerce, la relation avec le client-fournisseur, la base de données et la gestion des retours.

BUZZ LOG
“La maîtrise du risque au sein des supply chains passe par trois maîtres-mots : anticiper, s’entrainer et observer. Il faut penser l’impensable, s’y préparer et veiller, être sur le qui-vive du soldat sentinelle.”
— Philippe-Pierre Dornier, professeur à l'Essec, président de Newton.Vaureal Consulting et Datapp
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