Entretien avec Thomas Garnesson, directeur général France chez Seven Senders

En tant que plateforme de livraison, en quoi Seven Senders se différencie-t-elle par rapport à ses concurrentes ?
Notre métier consiste à accompagner les e-commerçants avec notre plateforme pour la livraison à l’international. Nous nous chargeons de l'organisation et de l’exécution de l'expédition transfrontalière de colis pour les e-commerçants en Europe. Nous bouclons la boucle en offrant à un responsable transport tout ce dont il peut avoir besoin, de la gestion opérationnelle aux outils logiciels : prévenance client, tableau de bord, analytique, traitement des retours, gestion des litiges transport, une solution d'étiquetage plug & play... Nous estimons que les types de clients que nous visons, à savoir les web-marchands avec un certain volume de colis à l’international, attendent aussi du conseil. L’accompagnement que nous proposons aux chargeurs est très humaine et « manuelle » dans le sens où nous cherchons à comprendre avec eux ce qu’ils cherchent, leurs délais, leur positionnement… Là où la plateforme nous aide, et le fera de plus en plus à l’avenir, c’est qu’elle nous soumet des éléments d’analyse pour nous accompagner dans la conception d’un plan de transport.

Le e-commerce a connu une forte croissance durant la pandémie. Comment les activités de Seven Senders ont-elles été impactées ?
Nous avons observé deux effets durant cette période. D’une part, les volumes ont explosé au moment où les consommateurs ont pris conscience que la situation était partie pour durer, sachant que les magasins étaient fermés. Nous avons donc réalisé une très belle année 2020 grâce au confinement et à l’essor du e-commerce avec 100 millions d’euros de chiffre d'affaires. D’autre part, beaucoup de transporteurs nationaux dans certains pays ne sont pas parvenus à suivre la cadence. Nous avons donc dû, au pied levé, trouver des solutions pour nos clients, les accompagner avec les informations que nous avions ; cela a plutôt bien fonctionné avec des débords possibles chez un autre transporteur pour certains pays par exemple. Que ce soit lors d’une période normale ou de crise, nous conservons cette approche de conseil avec une expertise pays par pays. Il s’agit d’un prérequis fort chez nous : passer du temps avec l’e-commerçant pour qu’il nous explique ce qu’il attend.

Vous avez annoncé en avril dernier une nouvelle levée de fonds de 32 millions d’euros, après les 16 millions levés en 2019. Quels objectifs Seven Senders poursuit-il ?
Nous souhaitons poursuivre notre internationalisation. Notre ambition : avoir un bureau dans chaque pays en Europe qui compte pour l'e-commerce. Nous allons en ouvrir d’autres afin de couvrir le plus possible tout le territoire européen en termes de proximité client. Nous souhaitons également aider les retailers et les e-commerçants en dehors d’Europe pour distribuer leurs colis sur ce continent. C’est déjà le cas avec l’Asie et nous cherchons, de la même manière, à lancer les États-Unis en pays d’origine. Beaucoup de marques européennes livrent déjà en Europe, parfois en direct depuis les États-Unis, parfois avec un centre logistique européen. Nous souhaitons aider ces acteurs-là qui, en général, ont une vision assez partielle de ce que sont les possibilités de transport en Europe.

Vous souhaitez conserver une expertise uniquement sur l’Europe ?
Oui, on nous a déjà demandés pourquoi on ne se concentrait que sur l’Europe. C'est une région que nous connaissons très bien, et nous voulons nous appuyer sur cette expertise. Nous en sommes spécialistes, nous voulons pouvoir être experts et recommander ce qu’il faut sur le marché. C’est pour cela que notre stratégie consiste à s’étendre commercialement en dehors des frontières européennes pour aller chercher des expéditeurs vers Europe afin de les accompagner.

Quels sont les enjeux relevés par le bureau français depuis sa création en 2018 ?
C’était à l’époque le premier bureau international de Seven Senders, il est aujourd’hui composé d’une dizaine de personnes. Le marché français est assez précautionneux : il prend son temps pour étudier les offres du marché et adopter de nouveaux acteurs. Il faut en général un an, un an et demi avant que les acteurs soient convaincus de vous adopter. Mais ce sont ensuite des clients qui vous font confiance dans le temps, et s’engagent en toute connaissance de cause. Pour notre bureau français, les challenges à suivre concernent le développement de la partie export au départ de France. Nous avons bien avancé sur ce sujet ces derniers mois lors de nombreux salons pour rencontrer le plus d’interlocuteurs du secteur. Le deuxième axe de développement va nous conduire à étendre notre expertise sur certains marchés européens : le Royaume-Uni risque d’être très demandé car les bonnes solutions sont assez rares sur le marché. Il est aussi probable que nous ayons beaucoup de demandes vers des pays comme l’Italie, l’Allemagne ou encore l’Espagne. Ce sont souvent les territoires frontaliers qui sont les plus grosses destinations et nous accompagnons les expéditeurs dans leur compréhension du marché.

Avez-vous vu le marché évoluer ces trois dernières années ?
En effet. Alors que nous traitions auparavant davantage avec des acteurs de moyenne et grande taille, plutôt e-commerçant pure player, nous avons progressivement de plus en plus remporté de clients brick and mortar qui étaient des marques, des retailers. Nous avons par exemple signé Pimkie sur le marché français et nous travaillons de plus en plus avec de très grandes marques qui réalisent de la vente en direct, du retail et du e-commerce au niveau européen, avec des colis qui se comptent en millions… Notre offre s’est crédibilisée, y compris auprès des acteurs qui possèdent un pouvoir de négociation et ont largement les moyens de gérer du transport eux-mêmes. Ils trouvent pourtant un intérêt à travailler avec nous grâce à tout le travail que nous accomplissions au quotidien pour suivre les performances et relancer les transporteurs. Tout cela a une vraie valeur que les marques comprennent de plus en plus. Globalement notre stratégie est de poursuivre notre croissance : nous sommes convaincus que plus nous aurons de présence sur les différents marchés européens, plus nous aurons de volumes et meilleures seront les conditions avec les transporteurs. Cela conduit également à des économies d’échelle en termes de suivi et d’accompagnement des clients.