Face à face : Benjamin de Castelnau, CEO d’Aprolis

Comment se porte Aprolis ?

Aprolis se porte bien. Nous sommes désormais présents dans six pays en Europe (France, Royaume-Uni, Italie, Espagne, Portugal et Luxembourg) ainsi qu’en Chine, à Shanghai. Depuis une dizaine d’années, nous suivons un plan de croissance à l’international, porté par une volonté d’expansion. Nous exportons notre modèle et construisons une offre différenciante et diversifiée. Nous assurons la gestion de plus de 300 marques, proposons des chariots de marques dont nous sommes distributeurs exclusifs telles que Cat Lift Trucks ou Crown, mais aussi d’autres matériels utiles à nos clients dans leurs magasins, entrepôts ou usines. Notre ambition est de leur apporter l’offre la plus large du marché et de devenir le plus grand loueur indépendant dans la manutention multimarques et multimatériels.

Comment se passe ce développement à l’international ?

La croissance est très forte au Royaume-Uni ; l’Espagne est aussi un des pays en Europe où le marché de la manutention s’avère très dynamique, idem au Portugal. Sur l’Italie, le marché a été stimulé grâce à une initiative du gouvernement visant à soutenir l’investissement dans le matériel de manutention. L’international s’est développé plus rapidement que la France, sans compter notre activité chinoise modeste mais rentable, qui croît de deux chiffres chaque année.

Vous avez effectué plusieurs opérations de croissance externe à l’international, d’autres sont-elles prévues ?

Notre stratégie de croissance est double : organique d’une part, grâce à l’extension de notre gamme, et externe d’autre part. Nous regardons les opportunités de croissance externe dans l’ensemble des pays où nous sommes implantés.

Quels secteurs tirent la croissance d’Aprolis aujourd’hui ?

Nous nous sommes diversifiés au fil des années et évoluons désormais aussi bien dans l’industrie que dans la logistique, la grande distribution spécialisée, les aéroports, le ferroviaire, l’industrie portuaire ou bien encore le nucléaire et l’armement.

Vers quels types de besoins ont évolué vos clients utilisateurs ces dernières années ?

Les notions de RSE et de décarbonation sont de plus en plus présentes chez l’ensemble de nos clients européens. Pour les accompagner dans cette démarche, nous travaillons sur deux axes. Le premier consiste à proposer de plus en plus de matériels électriques en remplacement des thermiques. Notre objectif est de passer au 100 % électrique à horizon 2030. Le deuxième axe concerne le développement de matériels reconditionnés en location. Avec ces derniers, il n’y a presque plus besoin d’extraire de la matière, excepté pour changer les pneumatiques et les fourches. Ces remplacements représentent seulement 15 % de la valeur du matériel neuf. Nous sommes en mesure de pousser cette offre car nous ne subissons pas la pression des usines, à l’instar de nos confrères constructeurs. Notre volonté consiste à pouvoir proposer la meilleure solution pour une décarbonation optimale. 

Quels moyens avez-vous mis en oeuvre pour soutenir cette démarche ?

Nous avons investi 13 millions d’euros dans un nouveau centre de reconditionnement, situé à Marck, en région Hauts-de-France. Sur ce site industrialisé et flambant neuf, nous centralisons désormais toutes nos machines d’occasion pour leur offrir une nouvelle vie dans la location. Ce centre doit nous permettre de doubler le nombre de nos matériels disponibles sur le marché français.

Comment le sujet de l’énergie est-il également pris en main chez Aprolis ?

Se pose la question du changement d’énergie de nos chariots élévateurs, passant des batteries au plomb à celles au lithium. Leur durée de vie, deux fois plus longue, permet d’emmener le chariot élévateur plus loin tout en nécessitant très peu d’entretien. Enfin, sa recharge est beaucoup plus rapide. Nous poussons cette solution et remarquons depuis plusieurs années un engouement de la part de nos clients. De notre côté, en étant basé à Shanghai, nous pouvons accéder aux meilleures usines de fabrication de batteries lithium. Nous commençons ainsi à répondre à des besoins de clients utilisateurs de chariots en dehors de nos pays d’implantation. Cela ouvre potentiellement des perspectives sur de nouvelles géographies et de nouveaux marchés.

Qu’en est-il de la digitalisation, autre sujet prégnant pour les entreprises du secteur ?

La digitalisation et la connectivité de l’ensemble des matériels que nous louons et entretenons est un de nos axes de travail. Notre flotte est constituée de plus de 50 000 matériels en location longue durée. Notre objectif consiste à les connecter chez l’ensemble de nos clients en Europe. La difficulté de ce travail réside dans notre nature multimatériels et multimarques et la possibilité de mettre en place un système capable de connecter n’importe quelle marque et machine à une architecture web reprenant l’ensemble des données du parc d’un client, quels que soient les matériels utilisés. Heures d’utilisation, entretien, géolocalisation, accès de sécurité… Toutes les marques devront vivre ensemble chez le client et remonter des données sur un portail web. Rapidement, notre parc de location sera totalement connecté et transparent. Il est primordial pour Aprolis de récupérer la donnée de ces différents matériels dont nous avons la propriété et dont nous sommes responsables, pour améliorer nos offres de services.

Quelles sont vos ambitions pour les années à venir ?

En 2015, nous affichions 160 millions de chiffre d’affaires uniquement en France, principalement réalisé dans le segment du chariot élévateur. En 2024, nous avons pratiquement atteint 600 millions de chiffre d’affaires avec des marques, des pays et des gammes diversifiés. L’objectif pour 2030 est d’arriver proche du milliard d’euros. Nous conservons cette stratégie de conquête, de diversification et de croissance externe, toujours sur un modèle alternatif aux constructeurs. Nous avons de la place pour grandir dans les pays où nous sommes déjà implantés. Nos filiales au Royaume-Uni, en Espagne, au Portugal, et en Italie sont deux fois plus petites qu’en France. Un axe prioritaire sera donc donné sur ces marchés à l’export pour croître et atteindre l’équivalent de notre résultat hexagonal, soit 50 % de notre chiffre d’affaires.